co to jest marketing bezpośredni

Co to jest marketing bezpośredni?

Marketing bezpośredni (direct marketing) to metoda sprzedaży towarów lub usług, w której producent (sprzedawca) i klient wchodzą w bezpośrednią interakcję bez pośredników. Jest to forma komunikacji i/lub sprzedaży charakteryzująca się personalizacją i ścisłą informacją zwrotną. W przeciwieństwie do innych rodzajów sprzedaży w marketingu bezpośrednim, oferty kierowane są nie do grup docelowych, ale do konkretnych osób, firm.

Co to jest marketing bezpośredni i jakie ma cele?

Marketing bezpośredni to sztuka i nauka bezpośredniego oddziaływania na konsumenta w celu sprzedaży produktu lub usługi oraz rozwijania bezpośrednich relacji z klientem. Jest kierowany poprzez reklamę bezpośrednio do konsumentów w celu uzyskania od nich bezpośredniej odpowiedzi na atrakcyjność reklamy. Marketing bezpośredni jest często postrzegany nie, jako forma sprzedaży detalicznej, ale jako jedno z narzędzi komunikacji marketingowej.

Cele i zadania marketingu bezpośredniego

Głównym celem jest sprzedaż towarów lub usług w bezpośredniej interakcji z kupującym. Zadania stojące przed sprzedawcą w marketingu bezpośrednim mogą obejmować:

  • Przyciągnięcie uwagi potencjalnego kupującego, zatrzymanie jego uwagi i zachęcenie go do dokonania pierwszej sprzedaży.
  • Nawiązywanie długotrwałych relacji z klientami, przedstawianie ofert osobistych (rabaty na urodziny, za każdy rok współpracy itp.).
  • Badanie reakcji klienta na towary, ich asortyment, ceny, usługi dodatkowe – m.in. badania marketingowe, ale nie grupy, ale osoby prywatne, firmy.
  • Zwiększenie wielkości sprzedaży przypadającej na każdego indywidualnego klienta poprzez zwiększenie liczby zakupów.
  • Zwiększona lojalność wobec marki, sprzedawcy lub usługodawcy dzięki spersonalizowanym prezentom, telefonom i innym metodom.

Rodzaje marketingu bezpośredniego

W zależności od sposobu komunikacji z klientem i zadań rozróżnia się następujące rodzaje marketingu bezpośredniego:

  • Sprzedaż osobista.To wtedy sprzedawca osobiście komunikuje się z klientem, na przykład w magazynie, na produkcji lub w sklepie firmowym w celu sprzedaży bezpośredniej lub świadczenia usług.
  • Sprzedaż elektroniczna i marketing internetowy. Podobnie jak w poprzedniej opcji, tylko komunikacja odbywa się przez Internet. Przykłady: strona producenta towarów z możliwością zamówienia online, sklep internetowy (marketing internetowy).
  • Prezentacje. Prowadzenie prezentacji produktowych dla konkretnego kupującego w celu wzbudzenia zainteresowania ofertą sprzedawcy (producenta).
  • Poczta e-mail i SMS. Należy pamiętać, że chodzi o mailingi bezpośrednie, tj. listy osobiste, np. e-mail adresowany do dyrektora firmy w celu zaoferowania wysokiej jakości mebli biurowych od producenta.
  • Telemarketing i marketing telefoniczny. Są to sprzedaż telefoniczna, skierowana do konkretnych abonentów, z uwzględnieniem ich zainteresowań, próśb, wcześniej zakupionych towarów lub usług.
  • W osobnym typie można wyróżnić dystrybucję katalogów, próbek, mającą na celu przyciągnięcie nowych klientów lub zatrzymanie dotychczasowych klientów.

Podstawowe właściwości direct marketingu

Jeśli weźmie się pod uwagę właściwości sprzedaży bezpośredniej, należy zwrócić uwagę na:

  • Personalizacja – adresowanie próśb, apel do każdego klienta, z uwzględnieniem jego zainteresowań, preferencji, propozycji mających na celu usunięcie zastrzeżeń kupującego, a nieutartych zwrotów, mailingów, telefonów.
  • Bezpośrednia komunikacja między sprzedawcą a kupującym, np. zakup określonej marki kawy w sieci supermarketów nie jest sprzedażą bezpośrednią w relacji producent-użytkownik końcowy, ale bezpośrednim zamówieniem z fabryki lub w za taki będzie uważany sklep firmowy.
  • Prosty sposób mierzenia skuteczności interakcji, ponieważ komunikacja między kupującym a sprzedającym odbywa się bezpośrednio, bardzo łatwo jest zmierzyć efekt relacji (zakup, zamówienie usługi, zainteresowanie katalogami itp.).

Narzędzia do sprzedaży bezpośredniej

Główne narzędzia marketingu bezpośredniego to:

  • Prywatny czat w salonie, biurze, sklepie, magazynie itp. Producent (sprzedawca) i kupujący spotykają się osobiście. Idealna opcja na interakcję, ponieważ można zaprezentować produkt, zobaczyć reakcję i złożyć odpowiednie osobiste oferty dla konkretnej osoby, aby sfinalizować transakcję.
  • Komunikacja telefoniczna.Telefony osobiste do obecnych lub potencjalnych klientów, wyjaśnianie zainteresowań, zwiększanie lojalności, sprzedaż telefoniczna. Zadaniem telemarketingu mogą zająć się profesjonalni operatorzy call center lub specjalnie przeszkoleni pracownicy.
  • E-mail i sms-mailing. Najtańszy sposób interakcji, ale nie zawsze skuteczny, ponieważ nie można uwzględnić reakcji odbiorcy wiadomości. Często zdarza się, że osobiste e-maile pozostają bez odpowiedzi, jeśli coś w ofercie nie wydaje się atrakcyjne dla klienta.

Oczywiste jest, że marketing bezpośredni to osobista interakcja, dlatego koszt takiego kontaktu jest znacznie wyższy niż w przypadku innych rodzajów sprzedaży. Sprzedaż osobista jest zawsze bardziej efektywna niż praca z grupami klientów, ponieważ zna się preferencje konkretnej osoby i można złożyć jej indywidualną ofertę.